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人的认知需要参照物

为什么会出现锚定效应呢？

因为人们在认识一个新的事物，或者做决策时，需要依据已有的信息进行辅助，所以我们很容易受到已有相关信息的影响，并以它们作为参考。这个影响是在人无意识中完成的，甚至在事后将影响的实际结果和科学依据告知当事人，当事人也不肯承认受到无关信息的影响，宁愿相信是自己的独立判断。

锚定物在人的认知中起到什么作用呢？

一是启发作用。我们在接受一个陌生事物的时候，需要通过熟悉的事物进行启发，以快速认知新的事物。也就是说，我们的新认知，需要一个参考标准来衡量，即使参考物是完全不相关的，也聊胜于无。也许在有了新的更合理的参考标准后会进行更换，也就是建立新的锚定。整个过程是不需要进入思维层面进行思考的，而是在潜意识中已经本能完成了。

比如，你如果之前没有见过一种水果叫海棠果，别人给你介绍的时候，只是机械地按照百科来读：“海棠果，海棠树的果实，原名红厚壳，又名胡桐、呀拉菩等，拉丁文名是inophyllumL.，侧膜胎座目，蔷薇科乔木，树皮厚，灰褐色或暗褐色，有纵裂缝，创伤处常渗出透明树脂；果皮色泽鲜红夺目，果肉黄白色，果香馥郁，鲜食酸甜香脆。”

你是不是很蒙？

如果是这样介绍呢？海棠果也就是海棠树的果实。这种果子表皮颜色呈鲜艳的红色，就像红富士苹果一样，里面的果肉是黄白色，外表的形状呈扁圆形，和苹果形状类似，但是它的直径大小要比苹果小很多。另外，它吃起来的味道也是酸甜香脆，这点和苹果也十分相似。

这样你是不是很快就建立起一个“海棠果就是缩小版的苹果”的认知了呢？

二是调整区隔作用。它是指使用一个锚定值作为起点，通过各种例证来说明两者之间的区别，以此将两者进行显著的区分，从而让我们对该事物的认知远离锚定值，建立新的标准或结果。

比如，我们都知道香烟有害健康，而且香烟的有害成分主要是焦油、尼古丁等。如果我们想要说明某款电子烟不像香烟那样对人体有害，那么就必须用各种事例来证明电子烟与香烟的区别，特别是电子烟是否含有尼古丁、焦油等有害物质，或者通过事例来证明即使电子烟含有这些有害物质，也与香烟的含量相比差距很大。

如果我们无法在这些锚定值上给出非常明显的区分，就无法对电子烟建立区别于传统香烟的标准，那么我们对这款电子烟的认知就无法与香烟进行区隔。

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